‘Dalsan Alçı ile istikrarı yakaladık’
Nihat Çelik | 7.03.2019
Dalsan Alçı’nın İstanbul bayilerinden Özyangıncı İnşaat, arkasında 54 yıllık sektör tecrübesi olan bir firma. Firma sahibi Ali Yangıncı, 1962 yılında Ordu’nun Ünye ilçesinde baba mesleği olan inşaat sektörüne adım atmış, ardından bu birikimini 1980’lerde İstanbul’a taşımış ilkokul mezunu tecrübeli bir işadamı. İstanbul’a geldiğinde Ümraniye bölgesinde nalburiye ürünlerinin yanı sıra çimento başta olmak üzere yapı alanına yönelik 30-40 kalem kaba inşaat ürünlerinin satışları ile ticarete devam etmiş. 3 erkek ve bir kız çocuğuna sahip olan Ali Yangıncı, Ümraniye’de oğlu Halil Yangıncı, 2004 yılında taşındıkları Samandıra bölgesinde ise jeoloji mühendisiliğinden mezun olan diğer oğulları Erkan ve Hakan Yangıncı’nın da aralarında olduğu 12 kişilik ekiple hizmet veriyor. Onlarca yapı malzemesi ürünlerinin bayiliğini yapan ve yüzlerce yapı malzemesi ürününün satışını gerçekleştiren Özyangıncı Yapı Malzemeleri’nin, ayrıca Kocaeli’de giriştiği 40 dairelik bir inşaat projesi bulunuyor. Yine yakın bir zamanda Ümraniye’deki yerlerini kentsel dönüşüm çerçevesinde ticari alan olarak konumlandırmayı planladıklarının belirtiyor Ali Yangıncı.
Hem yurtiçinde hem yurtdışında
Ümraniye ve Samandıra’da bulunan merkezlerinden İstanbul başta olmak üzere Türkiye’nin her yerine ve bazı yurtdışı ülkelerine inşaat malzemesi gönderdiklerini belirten Yangıncı, “Kadıköy, Üsküdar, Ümraniye, Ataşehir, Maltepe, Gülsuyu, Alemdağ, Sultanbeyli gibi İstanbul’un her yerine malzeme gönderiyoruz. Ayrıca Antalya, İzmir, Kuşadası, İzmit gibi şehir dışına da gönderim yapıyoruz. Yurtdışına da yapı malzemesi gönderiyoruz. Azerbeycan’a ihracat yapıyoruz. Son üç yıldır Gürcistan’a da malzeme gönderdik. Kuzey Irak’a gönderi yaptık. Henüz daha gerçekleşmedi ama Türkmenistan'dan da talep geldi. Geçmişi uzun senelere dayanan bir firma olduğumuz için, çok geniş bir müşteri çevremiz var. Çevre bizi iyi tanır” diyor.
‘Ticari hayatta dürüstlük çok önemli’
Özyangıncı İnşaat’ın yıllar içindeki büyümesinin arkasında dürüstlük ilkesinin önemli bir payı olduğunun altını çiziyor Yangıncı ve şöyle devam ediyor: “Ticari hayatta dürüst olmanız, verdiğiniz sözün arkasında durmanız çok önemli. Siz sizi tanıyamazsınız. Sizi müşteri tanır ve diğer müşteriye lanse eder, tanıtır. Ancak bu şekilde çevre edinirsiniz; yoksa selam verip ‘ben geldim’ diyerek malzeme alımı satışı yapılmaz. Tavsiyelerle, müşterinin sayısı çoğalır. Biz uzun yıllardan beri, istikrarlı bir şekilde aynı yerde kaldığımız için, sürekli piyasada olduğumuz için bugünlere geldik.”
Özyangıncı Yapı Malzemeleri, bugün aralarında Dalsan Alçı’nın da olduğu yaklaşık 17-18 tane yapı firmasının bayiliğini gerçekleştiriyor. Ali Yangıncı, Dalsan Alçı ile uzun yıllardır işbirliği içinde olduklarını söylüyor: “Müşterilerden gelen talepler doğrultusunda farklı kalitedeki alçı ürünlerinin satışını yapsak da bizim Dalsan Alçı bayiliğimiz 2001-2002 gibi başladı. O dönemde Yalova’da Sistem Yapı adına bayilik almıştık. Daha sonra Sistem Yapı’dan çıktıktan sonra 2004 yılında Özyangıncı İnşaat adına bayiliği devam ettirdik ve alçı satışına Dalsan Alçı ile birlikte yoğunlaştık.”
‘Dalsan Alçı’nın ciromuz içindeki payı oldukça iyi’
Yüzlerce malzeme satışı içerisinde alçı ürünlerinin Özyangıncı İnşaat’ın cirosu içindeki payının oldukça iyi olduğunu belirten Yangıncı, bu payın daha yükseltilebileceğini işaret ediyor.
Teknoloji geliştikçe alçının değerinin daha da iyi anlaşıldığını vurgulayan Yangıncı, Dalsan Alçı’nın bu yolda ürettiği ve geliştirdiği iyi ürünlerle bu işin liderliğini yaptığını kaydediyor. Dalsan Alçı’nın geliştirdiği her ürünün piyasada kabul gördüğünün altını çizerken, ürünleri kullanmaya cesaret edemeyenler noktasında da bayilerin devreye girdiğini söylüyor ve ürünleri tanıtarak önemli bir rol üstlendiklerine işaret ediyor: “Yeni bir ürün çıktığında kimse kullanmaya cesaret etmez. ‘Ürün satılır mı, satılmaz mı; stokta kalır mı, kalmaz mı’ gibi herkeste bir tereddüt olur. Bizim çevremiz çok geniş olduğu için, bu tür ürünleri kullanmakta tereddüt etmeyiz. Biz fabrikaya, ‘Bu ürünleri ilk bize gönder’ deriz. Firmadan bir iki kamyon alırız. Kendi imkanlarımızla tanıtımını yapar ve 15 günde veya bir ayda satışını yapmaya gayret ederiz. Tabi bu işin içinde BoardeX gibi çok güzel bir malzeme varsa işimiz çok daha kolaydır. Piyasa, bu ürünü çok sevdi. Tabi bu noktada fabrikaların da bize yardımcı olmasını bekliyoruz.”
Son yıllarda iş hacminde siyasi konjonktürden kaynaklı olarak bir düşüş olduğuna işaret ediyor. Çok büyük potansiyel olsa da insanların ülkenin geleceğinden kaygı duymasından kaynaklı çok hızlı hareket etmediklerinin altını çiziyor: “İstikrar yok. Siyasi konjonktür çok güven vermiyor. Küçük şehirlerde işler rutin devam ediyor. Ama İstanbul'da insanlar ülkenin geleceğinden kaygılı olduğu için çok hızlı hareket etmiyor. Aslında çok büyük potansiyel var. Ama bu potansiyel kullanılmıyor. İnsanlar daire alacak. ‘Alayım mı, almayayım mı’ gibi bir tedirginlik içerisinde. Bu da piyasadaki işleri yavaşlatıyor. 54 yıllık iş hayatımız boyunca çok krizler gördük, 1980’ler, 1990’lar, 2000'ler… Ama 2016 gibi derin olan bir kriz hiç görmedik. Küçük esnafı çok etkilemese de, orta ölçekli esnafı çok etkiliyor. Küçük esnaf için zaten rutin. Cirosu belli, satışı belli. Onları çok etkilemiyor; ama bizi çok etkiliyor. Ciromuz birden düşerse bizi çok etkiler.”
‘2016’da temkinli satış politikası izledik’
Özyangıncı İnşaat’ın bu tür dönemlerde çok temkinli bir satış politikası ile hareket ettiğini söylüyor ve ön ödemeli satışlarla hareket ettiklerini anlatıyor: “Kötü bir dönemden geçiyoruz. Bu yıl için ‘çok kazandık, çok büyüdük’ diyemeyiz. Ama kendimizi korumak için bir takım tedbirler aldık. Tedbirli olmamız gerekiyor zaten. Satışları hızlandırmak değil; riskli yerlere satış yapmamak, doğru müşteriyi bulup onlara satış yapmak izlediğimiz stratejilerden biri oldu. 2016'yı böyle geçiriyoruz. Ama ona rağmen, 5 yıllık, 10 yıllık, 20 yıllık müşterilerinizden zarar görebiliyorsunuz. Bazı müşterilerimizin ödemelerini zamanında yapmamalarından ötürü zarar gördüğümüz oldu. Çünkü bizim de ödemelerimiz var. Bir tane çekimiz yansa, bir tane ödememizde bir sorun olsa, 81 vilayette anında görülür ve firmamız zarar görebilir. Bu nedenle doğru kişilere doğru müşteriye satış yapmak çok önemli.”
Yangıncı, bu tür kriz sürecinden etkilenseler de çok derin yara almadıklarını söylüyor ve kar-zararın birbirini dengelediğine vurgu yapıyor.
Dalsan Alçı ile istikrarı yakaladık
Dalsan Alçı’yı seçmelerinin arkasında ürün kalitesi ve hizmet kalitesinin yanı sıra dürüst bir ticari anlayışlarının olmasının da etkisi olduğunu belirtiyor: “Başka bir alçı firması daha karlı ve daha büyük yüzde ile bayilik teklif etse dahi bayilik düşünmeyiz. Neden? Çünkü Dalsan Alçı dürüst bir firma. Dalsan Alçı ile iyi gidiyoruz. İstikrarı bulduk. Kimsenin kimseden şikayeti yok. Sıkıntımız olduğunda firmaya kolay ulaşabiliyoruz. Her bir isteğimizi karşılıyorlar, bize yardımcı oluyorlar. Biz de ticari ilişkilerimiz devam ettiği müddetçe farklı bir firma düşünmüyoruz. Dalsan Alçı bizim için birinci sırada. Çok kaliteli, tutarlı ve her şeyden önce yenilikçi bir firma.”
‘BoardeX satışını yaptığımız ürünlerin başında geliyor’
Yangıncı, Dalsan Alçı’nın gerçekleştirdiği yeniliklerle pazarda öncü bir marka olduğu değerlendirmesi yapıyor ve gerek BoardeX, gerek kendiliğinden yayılan zemin alçısı MAXICOAT, gerekse BoardeX roofile sektörde çok ciddi ses getirdiğini vurguluyor: “BoardeX, bizim satışını yaptığımız ürünlerin başında geliyor. Pazarda yeni bir alan yaratan BoardeX, dış cephede kullanılan diğer alternatif ürünlerden de ciddi pay aldı. MAXICOAT, daha yeni bir ürün. Henüz satışlarda etkili olamadık. BoardeX roof’u ise son bir yıldır satışını yapmaya başladık. Bu ürünün de piyasada tutulacağına inanıyoruz ama biraz zamana ihtiyaç var. Tabi Dalsan Alçı, tanıtım işini çok iyi yapıyor ve piyasada da çok etkili oluyor. Yenilikçi bir marka olmasının da etkisiyle pazarda takip ediliyor. Biz de herkes gibi Dalsan Alçı’ya güveniyoruz. Ve ne gibi yenilikler getirecek diye her yıl merakla bekliyoruz.”
‘Müşterilerimize göre COREX, en iyi alçı levha’
Dalsan Alçı’nın alçı levhada getirdiği ‘COREX’ yeniliğinin çok isabetli bir karar olduğunu kaydeden Yangıncı, bunun piyasada çok etkili olduğu izlenimini edindiklerini anlatıyor: “Artık müşteriler ürünü, bizden ‘COREXvar mı’ diye talep ediyor. Müşteriler COREX’i çok beğeniyor. Ürünün kenar sertliklerinin, köşe sertliklerinin çok iyi olduğunu söylüyorlar. COREX, alçı işinden anlayan müşterilerimiz tarafından ‘en iyi alçı levha malzemesi’ olarak biliniyor. Bu durum, bizim elimizi de güçlendiriyor. ”
‘Çevreci ürünler büyük projelerde karşılık buluyor’
Dalsan Alçı’nın çevre duyarlılığı usta bazında çok fazla dikkat çekmese de, büyük çaplı projelerde, çevre ile ilgili olan firmalarda karşılığını bulduğu üzerinde duruyor: “Tabi bu işin takip ediliyor olması, perakendeye pek yansımıyor. Ama projelerde etkili oluyor tercih edilmesi açısından. Sonuç olarak insanların sağlığı da düşünülüyor. Artık insan sağlığına zarar vermeyen veya az zararı olan ürünlerin takip edilmeye başlandığını söyleyebiliriz.”
Müşterilerin 54 yıllık değişimine de şahit olan Ali Yangıncı, artık müşterilerin yenilik beklentisi içinde olduğunu, gelişmiş malzemeler ve daha kolay çözümler sunan ürünlere yöneldiğini anlatıyor. En önemli beklentinin ise kaliteyi ucuza alma beklentisi, ki bunun bir handikap olduğunun altını çiziyor.
‘Piyasada yenilik de karşılığını bulur, kalite de’
Kalitenin fiyatını piyasanın belirlediğine işaret eden Yangıncı, “Müşteri kalite-fiyat dengesine bakar aslında. Ürün çıkınca fiyatı doğru yerinde ayarlamak lazım. Yani COREX’in pahalı olması piyasayı çok etkilemez. Piyasada yenilik de karşılığını bulur, kalite de. Kalitenin farkına ‘şu kadar veririm’ diyebilirler. Diğer ürünlere göre pahalı ama piyasada karşılığını bulur. Ancak COREX’in fiyatını üç katına çıkarırsak karşılık bulmaz. Fiyat-kalite dengesi piyasada belirleniyor. Piyasada yüzde 5, yüzde 10 kaliteye bakılıyor. Dalsan Alçı’nın yeni ürünleri olan MAXICOATve BoardeX roofürünlerinin pazarda belli bir dengeye gelmesi için zamana ihtiyaç var. Tıpkı BoardeX’te olduğu gibi. Burada biz bayilerin görevi ürünleri tanıtmak ve artılarını göstermek.”
‘Sipariş modülü işlerimizi kolaylaştırdı’
Ali Yangıncı, Dalsan Alçı’nın bayilerine yönelik başlattığı sipariş modülünün bir devrim niteliğinde olduğuna işaret ediyor: “Eskiden işleri faksla, telefonla yapardık. Bu durum işlerimizi çok uzatıyor ve hantallaştırıyordu. Dalsan Alçı işlerimizi daha da kolaylaştırdı. Biz isteğimizi belirtiyoruz. Onlar yanıt veriyor. Her şey dijital ortamda oluyor. Malzemenin doğru zamanda doğru adrese gitmesi lazım. Çünkü inşaata malzeme gitmesi gerekiyor. Ustası var, yövmiyesi var. Orada müteahhitin, kalfanın, taşeronun zarar görmemesi için malzemenin gününde gitmesi lazım. Gününde gitmiyorsa, ucuz fiyat da verilse firmayı zarara sokar. Biz buna çok önem veriyoruz. Dalsan Alçı’nın sistemi bu sıkıntıların önüne geçiyor. Ürünün ne zaman gideceğini görebiliyorsunuz. Sistem, aynı zamanda işe resmiyet de kazandırdı.”
‘Ustaların gönlünü kazanmak önemli’
Ustalara yönelik sunulan ‘Alçıkart’ uygulamasına da değinen Özyangıncı, bu uygulamanın ustaların yararına olması için daha da yaygınlaşması gerektiğini belirtiyor ve “Ustaların gönlünü kazanmak lazım. Belli zamanlarda onlara ürünlerinizi tanıtmak için veya ‘merhaba!’ demek için, onlarla buluşup sıcak bir ortam sağlamak ve onlarla aile olduğunuzu hissettirmeniz gerekiyor. Onların ‘Ben de varım!’ demelerini sağlamanız önemli. Çünkü tüm insanlar sevgi saygı bekler. Ustalarımız bunu hak ediyor” diyor.
‘Dalsan Alçı’dan memnunuz’
“Bizde her şeyden önce ahlak gelir, onun olmadığı yerde her şey biter. Biz babamızdan böyle gördük ve çocuklarıma da bunu aşıladım. Müşteriye doğruyu söylemek lazım, dürüst olmak lazım. Dalsan Alçı’dan, ürünlerinden, hizmetinden, en önemlisi de ticari ahlakından memnunuz.” diyen Ali Yangıncı, iş hayatında olduğu 54 yıl boyunca bu prensiplerle hareket etmiş. Dış görünümün önemli olduğunu düşünüyor. Bunun için her gün erken kalkar, sakal tıraşını olur, takım elbisesini giyer, kıravatını takar ve işe öyle gider. Bunun müşteriye karşı saygı ve sorumluluk olduğunu söylüyor ve ekliyor: “Müşteriye değerli olduğunu hissettireceksiniz ki, onlar da size değer versin.”
